La truffa di fiducia

E' un segreto, un mistero –

tutto ciò che ho da fare io è ottenere la sua fiducia,

e tutto ciò che deve fare lei è riprendersi il denaro,

triplicato, a suo tempo.

L'uomo di fiducia, Herman Melville

Un libro. Un delitto.

Il libro è The Confidence Game di Maria Konnikova, pubblicato a fine gennaio (spero sia presto disponibile in italiano, per la sua illuminante utilità).

Il delitto è l'assassinio della professoressa Gloria Rosboch a Castellamonte, riportato nelle recenti cronache nazionali.

Il nesso è la truffa, il gioco di fiducia, che in alcuni casi finisce in tragedia. Il nesso è il mio, del tutto personale, così come i collegamenti ad altri famosi personaggi.

L'uomo di fiducia, l'artista della truffa, l'impostore, il truffatore, il ciarlatano, secondo le diverse definizioni, è la persona che conquista e sfrutta la fiducia altrui per i suoi propri scopi.

Il giovane presunto assassino di Castellomonte sembra aver manifestato precocemente tutte le caratteristiche del truffatore seriale: i cambiamenti di identità, i diversi profili aperti sui social network, l'eleganza e la “raffinatezza linguistica icredibile”, la disinvoltura, la familiarità, la scelta delle vittime in periodi di transizione personale, la storia da raccontare, la persuasione. Tutti gli elementi di un gioco collaudato e con un unico fine: il profitto personale.

L'uomo di fiducia – come scrive Konnikova – non è un bugiardo patologico. La sua scelta di prendersi gioco della fiducia altrui è deliberata e programmata e ha sempre uno scopo – a differenza del bugiardo compulsivo – quello del guadagno finanziario.

La sua non è una psicopatologia, è una vera e propria arte.

La speranza è proporzionata alla fiducia.

Quanta più fiducia lei mi concede, tanta più speranza io le do.

L'uomo di fiducia, Herman Melville

Il Ciarlatano in Piazza di Bartolomeo Pinelli
(1801 o 1831)

Per Konnikova l'artista della truffa agisce secondo uno schema che prevede: a) l'identificazione della vittima (the put-up), indipendentemente dal suo livello di cultura e scetticismo (ognuno di noi in determinate condizioni può esserlo); b) l'instaurazione di un rapporto di fiducia e di empatia (the play); c) il gioco della persuasione (the rope) che si articola in una narrazione (the tale), nell'illustrazione accurata dei benefici (the convincer) e nella dimostrazione dei profitti immediati.

Gli elementi fondamentali affinché lo schema funzioni sono:

• Incertezza, i periodi di transizione personale, sociale ed economica sono i più favorevoli;
• Scarsità di informazione, sulla narrazione e sulle alternative possibili ai benefici proposti;
• Familiarità e somiglianza, se accuratamente simulate possono creare un forte attaccamento;
• Potenza della narrazione, più coinvolgente la storia, più immediata la persuasione.
  Non è un caso che molti governanti in tempo di crisi raccontino storie più che fatti: la narrazione è la via più semplice per conquistare le emozioni e per lasciare indietro il pensiero razionale.

Ma l'elemento alla base di tutto lo schema è la nostra predisposizione alla credulità o, come lo definisce Konnikova, l'elementare, irresistibile bisogno umano di credere in qualcosa che dia significato alla vita.

È il motivo per cui ciascuno di noi può cascare in un raggiro, in una bufala, in un complotto, in una relazione pericolosa o in un acquisto miracoloso.

Ah se lei avesse fiducia sarebbe il nuovo Esone ed io la sua Medea.

Alcune fiale del mio Ricostituente Onni-Balsamico

le ridarebbero, ne sono certo, un po' di forza.

L'uomo di fiducia, Herman Melville

L'arte dell'uomo di fiducia o del truffatore sta nel riconoscere le vittime e nell'adattare le strategie di persuasione ai diversi tipi di vittima.

I profili più suscettibili nell'ambito della salute sono, ad esempio:

I fatalisti: È caratteristica fondamentale di questo atteggiamento, molto collegato con il successivo, ma differente sotto alcuni punti di vista, la volontà dei soggetti di cercare giustificazione a particolari comportamenti “scorretti” attraverso il fato, attribuendo a cause esterne il presentarsi reale o potenziale di malattie.

I passivi: È caratteristica fondamentale di questo atteggiamento la volontà dei soggetti di evitare gli argomenti che concernono la salute, spesso si tratta di fumatori, o comunque di persone che non prendono in alcun modo in considerazione le dinamiche della salute e della malattia.

Gli sfiduciati: È caratteristica fondamentale di questo atteggiamento una posizione negativa verso la medicina e le strutture sanitarie, fattore che porta a comportamenti di disinteresse e di ipercritica verso tutto quanto riguardi direttamente ed anche indirettamente la salute.

All'altro estremo, i profili più resistenti sono:

I salutisti attivi: È caratteristica fondamentale di questo atteggiamento una grande importanza data al fattore salute che porta a diversi comportamenti concreti per la prevenzione, il mantenimento e la cura. Sono sostanzialmente soggetti che non limitano questa visione a se stessi, ma che cercano di imporre agli altri la medesima dinamica ed i comportamenti che attuano.

Gli ipocondriaci: È caratteristica fondamentale di questo atteggiamento una percezione esasperata della salute ed una costante paura di ammalarsi. Questo atteggiamento porta a comportamenti legati alla continua ricerca di informazioni sul proprio stato di salute ed all’accesso alla diagnosi medica come prevenzione di malattie.

L'artista della truffa (o mittente) si trasforma di volta in volta nel personaggio più adatto al gioco del momento, tenendo presente quanto specificato dagli esperti:

Percepire un mittente come credibile è un fattore di grande importanza, ciò influisce su quanto verrà considerato del testo come veritiero ed inibisce parzialmente o totalmente le contro argomentazioni che generalmente il destinatario mette in atto di fronte ad un testo persuasivo. Fondamentalmente, possiamo legare la credibilità del mittente alla sua reputazione (essere onesto, etico) ed al fatto che il ricevente pensi che abbia rilevanti conoscenze, capacità o esperienze che transitivamente si trasferiscono sulle informazioni trasmesse.

Le due ultime citazioni sono tratte da testi di Davide Vannoni, il più grande artista della truffa degli utlimi anni, se si considera che:

• è riuscito a farsi nominare professore associato di psicologia generale con una laurea in lettere e uno scarso curriculum
  Non si può biasimare la commissione giudicatrice, in quanto vittima.
• è riuscito a persuadere tante famiglie con bambini affetti da gravi malattie
  Non c'è niente di più semplice ed efficace che raccontare a dei genitori una storia di guarigione per un proprio figlio, per quanto sia improbabile, ci crederano e pagheranno quanto richiesto. Tra tutti i soggetti coinvolti nel raggiro sono le uniche vittime incolpevoli.
• è riuscito a inserire la sua cura truffaldina nel sistema sanitario nazionale, a entrare come scienziato esperto negli ospedali pubblici
  Non si possono biasimare operatori, medici, amministratori, in quanto vittime.
• è riuscito a far discutere (poco, in verità) il parlamento della sua inesistente terapia Stamina e a far stanziare 3 milioni di euro - 3 milioni! - di fondi pubblici per la sua sperimentazione
  Non si possono biasimare politici, consulenti, farmacologi, tutti vittime del gioco.
• è riuscito a portare dalla sua parte giornalisti della televisione pubblica e privata e di tanti autorevoli quotidiani
  Non si possono biasimare i giornalisti, anche se hanno dato un valido contribuito al successo della truffa.
• è riuscito a continuare ad insegnare per qualche tempo - fino alla sentenza di interdizione - in un'università telematica, una volta estromesso dall'Università di Udine per chiara infamia
  Non si può biasimare chi gli ha dato un'altra possibilità.
• è riuscito – e qui sta l'arte più fine – a pubblicare un Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva (UTET 2001) con la prefazione di Paolo Legrenzi.
  
  
  La sua non è stata solo una formidabile rappresentazione, in quanto ha anche potuto codificare il metodo, renderlo pubblico e fondamentale a fini didattici (il manuale è in uso nelle università), grazie anche all'autorevolezza dell'editore e della presentazione.
  Senz'altro degno di Demara, la cui biografia è stata raccontata da un ammaliato Robert Crichton ne Il grande impostore.
  
  

  

Non si può biasimare questo e quello ma è preoccupante che ci siano voluti così tanti anni per smascherare una truffa che ha avuto più complici che scettici nelle istituzioni nazionali.

I risultati sono stati la perdita di soldi pubblici, la distruzione della speranza che quei genitori avevano pagato non soltanto con la fiducia e la diffusione di un rinnovato ciarlatanismo.

Questo è un altro atto del gioco della truffa: la quota di denaro pubblico utilizzata per smascherare il protagonista, fargli scontare la pena e risarcire o assistere le vittime.

Negli Stati Uniti, dal 2011 al 2012, poco più del 10% degli adulti (25.6 milioni) è stato vittima di truffe. Nella maggioranza dei casi, per un totale di più di 5 milioni di adulti coinvolti, si trattava di un unico schema: la vendita di prodotti dimagranti contraffatti.

Se si considerano solo le truffe via internet segnalate nel 2012, sempre negli Stati Uniti, sono andati persi 525 milioni di dollari. In Italia si stimano decine di milioni ogni anno, tenendo conto solo delle denunce. In realtà, spesso le vittime non denunciano i truffatori, bloccate dal senso di vergogna per non aver riconosciuto il raggiro.

Internet rende la vita molto più facile all'uomo di fiducia, con il moltiplicarsi di transazioni e di messaggi di posta elettronica. Anche i social network rappresentano un grave rischio diretto e indiretto, in quanto luogo di adescamento o fonte dettagliata di informazioni.

Sono, però, ancora molti gli artisti della truffa che applicano lo schema di persona e ne abbiamo conosciuti diversi: imbonitori televisivi, fotografi di vip, fondatori di partiti poi rinnovati giornalisti esperti, scienziati che fabbricano dati,...

Un ultimo aspetto che affronta Konnikova, tra i tanti che rendono il suo libro indispensabile - oltre alla presentazione dei casi più eclatanti -, è che, nel corso del gioco, l'artista della truffa stesso arriva a credere alla sua storia e alla sua idea di portare benefici e di cambiare il mondo e questo gli fa raggiungere gradi eccelsi di perfezione scenica e criminale.

Il vero artista della truffa non ci costringe a fare qualsiasi cosa; ci rende complici della nostra rovina. Non ruba. Siamo noi a dare. Non ha bisogno di minacciarci. Siamo noi stessi a fornire la storia. Crediamo perché vogliamo, non perché qualcuno ci fa credere.

Non rifugga.

Può essere l'ultima volta che la salute bussa alla sua porta.

Si faccia forza; invochi fiducia, anche se dalle ceneri;

la ridesti, per la sua vita, la ridesti, e l'invochi, le dico.

L'uomo di fiducia, Herman Melville

Avvertenza 1.

Se sei in un fase di crisi o transizione della vita tieni ancora più attivo il radar antitruffa.

Avvertenza 2.

Tutto quello che pubblichi sui social network può fornire preziose informazioni sui tuoi gusti e sui tuoi desideri, facilitando la simulazione di familiarità e di somiglianza.

Avvertenza 3.

Il truffatore seriale può avere dei periodi di quiescenza ma poi torna sempre al suo mestiere.

Avvertenza 4.

Abbi fiducia ma non spegnere mai il dubbio.

Che ha fiducia? Lo dimostri. Mi dia venti dollari.

Venti dollari!

Ecco, gliel'avevo detto, signora, che non aveva fiducia.

L'uomo di fiducia, Herman Melville